Выбрался недавно в деревню и начитался журналов. Понравилась статья "Все зомби в гости к нам". Интересную статью журналисты "Секрета фирмы написали" о бизнес игре "Война Складов (полок)" ("Storewars").
Смысл игры заключается в том, что есть пять команд четырех типов:
а) Представители сетевой розницы (Например: "Перекресток", "Ашан" и т.п.) - 2 ком.
б) Производители продукции: продовольствие и хим-быт товары (Например: "Балтика", "Родник", "Таллосто") - 3 ком.
в) Неорганизованная розница (Например: ларьки и магазинчики у дома)
г) Массовый производитель "Китайцы" (Но брендовый дешевый товар).
Продается товар в вымышленных странах. Описание продолжать не буду ибо все подробно описано в статье.
Смысл игры: в каждой команде 6-8 человек. Цель всех команд — к четвертому дню игры занять наибольшую долю рынка и получить максимальную EVA (Economic Value Added), то есть разницу между операционной прибылью и стоимостью используемого капитала. Все действия команд фиксируются в компьютере, который вычисляет результат в абстрактной валюте и учитывает рыночные факторы, в том числе поведение покупателей: почему они идут в тот или иной магазин и выбирают товар определенной марки.
В итоге в игре команды ведут "жесткие" переговоры между собой и заключают сделки. С людьми происходят изменения. Эмоции, крики и т.п. Очень интересная игра, которая затрагивает важный элемент любого процесса продажи.
Это ПЕРЕГОВОРЫ.
Умение вести переговоры нужно не только специалистам по продажам или генеральному директору. Ведь активность любого подразделения компании сводится к взаимодействию с внешней и внутренней средой. Причем последняя представлена другими отделами. Другой отдел так же "продает" нам свои услуги. ;)
Если Вы сидите на планерках или совещаниях, особенно в организациях со стандартными "болячками", а таких большинство, то Вы понимаете о чем речь. Какие встречаются "болячки": отдел продаж" не понимает "отдел маркетинга", "логисты" "производственников", "производственники" "отдел проектов и разработок", а финансовый директор их всех ненавидит. ;)
Как правило, это болезнь компаний где либо нет миссии, которая хотя бы подходит под модель MOST (интересно если, то пишите - поговорим). Часто у компании нет целей на ближайшие три года и показателей по принципу SMART. В итоге все сводится к болтологии и постановке заниженных задач.
Заниженные задачи/показатели это любимая игрушка директоров. Например вы произвели 100 железных пар галош. В следующем году можно произвести 150, а в планах пишем 120. За сверх план - 30 пар галош - премия Топам. ;)
Так вот к нашим баранам. Переговоры Важны для маркетологов прежде всего в разговорах с подрядчиками и субподрядчиками. Сэкономить на медиа-баинге при крупных закупках можно до 8%. ;)
Я старательно изучаю различные методики переговоров, а так же стараюсь развивать все себе навыки презентаций и риторики. Мешает высокая эмоциональность, правда в 30 лет она слава богу нета что лет 5 назад.
ISBN 978-5-9614-0654-2
Книга проста великолепна. Грамотно написана, интересные кейсы и очень полезные переговорные правила.
Поверьте - это стоящая книга для изучения ведения переговоров.
Целая глава (всего 26) посвящена переговорам при входе в ритейл-сети со стороны производителя. Это стоит почитать, т.к. там ситуация переговоров и манипуляций со стороны сетей подробно расписываются и объясняются. Если Вы маркетолог со стороны производителя и не прочитаете книгу, то Ваша маржа осядет в карманах "покупателя-посредника".
Самое что интересное это возможность применения советов, когда Вы выступаете в роли "клиента" или "покупателя" (физ лицо).
Главное помнить, что "Переговоры или смерть" это действительно повестка дня для менеджера по продажам, маркетолога и любого производителя.
А в электронном варианте книга существует? :)
ОтветитьУдалить2 Руслан: Пока не нашел. Найду - ссылку брошу. ;)
ОтветитьУдалить