Самарские горе-гуру-маркетологи или не всякий совет полезен...

Самарская маркетинговая среда очень мала и при этом специфична. Общие проблемы в ней я неоднократно поднимал в некоторых постах (тут, тут, тут и еще где-то). Хотя недавно я познакомился с маркетологом из Питера, которая сама из Самары. Она пытается сделать замер рынка маркетинговых услуг в городе Самара путем сбора экспертных мнений.

К тому же она сумела поработать совместно с "Главным Жаабом" самарского маркетингового болота, что отразилось на ее восприятии. Я ей постоянно напоминаю о желании увидеть обзор маркетинговых услуг в Самаре, но она пока его доводит до ума (с ее слов).

Однако моя психика сегодня была повреждена не только рекламным шедевром банка "Форштадт" в "Самарском Оборзении" (Обозрении). Шествие самарского "Шок это по нашему!" продолжалось и в другой газете "Время", которая упорно пытается выжить и уже сменило за прошлый год несколько редакторов, при этом материалы становятся все хуже (их пишут обычно третьекурсники одной самарской академии), а газета все тоньше (в целом очень "паршивая газетка"). Когда я ее беру руки в офисе мне всегда кажется, что из нее украли половину, т.к. она становится тоньше.

Однако это не мешает в этой газете "заниматься активным самопиаром" (цитата Главного Жааба) г-ну Роману Васильеву, который является неординарным и безусловно часто упоминаемым в сей газете маркетологом.

Я не хочу обсуждать сего специалиста, т.к. его дела говорят о нем на рынке и многие становятся его клиентами по не знанию. Хотелось бы просто привести его интервью в данной газете и остановится на некоторых моментах (кстати по словам одной моей знакомой - эта статья уже выходила в укороченной версии в другом СМИ, что говорит о возможной "заказухе"). ;)

№16 (211) 18-24 МАЯ 2009 ГОДА, www.time-samara.ru

Роман ВАСИЛЬЕВ: «Есть возможность увеличить свою долю рынка, подвинув ослабевающих и уходящих с рынка конкурентов»

ПАВЕЛ ЧАСИКОВ

Как уцелеть при обвале и добраться до вершины? Один за другим закрываются соседи по офисному центру? Клиентов становится все меньше и меньше? Каждый клиент на вес золота?

Об этом «Времени» рассказал директор компании "МАРКС - маркетинг и консалтинг".

Это кризис. Это волшебное слово, находясь рядом с графиком продаж, красиво наклоненным вправо, может довести до бессознательного состояния даже закаленного руководителя. Как оживить продажи, если искусственное дыхание помогает только руководителю? Как выжить? Особенно если конкуренты не дремлют и серьезно относятся к поиску эффективных решений, покупатель становится разборчивым, требовательным и менее лояльным, очень тщательно теперь изучает все предложения и с легкостью отказывается, получив недостаточно приятный или невнятный ответ по телефону. Только представьте, насколько возросла важность каждого контакта с потенциальным покупателем!

Но это однобокий взгляд на ситуацию. На самом деле кризис может принести вашей компании колоссальную пользу.

Вы теперь совершенно отчетливо видите слабые места своей компании, более того, сейчас вы и ваши сотрудники максимально готовы к переменам, так как это вопрос выживания. Это же мечта руководителя: минимальное сопротивление нововведениям. И пусть страх потерять работу - не лучший мотиватор - не вы его источник!

А еще, при грамотном подходе, у вас есть возможность увеличить свою долю рынка, подвинув ослабевающих и уходящих с рынка конкурентов. Пока еще только в процентном соотношении, но это только пока условия не начали улучшаться! Более того, сейчас вы оттачиваете технологии в сложных условиях, представьте свой прорыв, когда ситуация начнет улучшаться!

А вот теперь, сложив эти два взгляда на ситуацию, получаем очень важный вывод: в вашей компании есть подразделение, которому стоит уделить повышенное внимание - отдел продаж. Почему?

Они приносят деньги в компанию и сейчас должны принести дополнительные деньги. Они работают непосредственно с потребителем и поэтому быстрее всех могут заметить изменения. И, наконец, именно от их работы во многом зависит эффективность рекламы.

За 15 лет практической работы в продажах и консалтинге мне приходилось решать разнообразные задачи. Итогом этого стала разработанная мною практическая модель усиления системы продаж. Сейчас, после шестимесячного тестирования, я начал ее активное внедрение.

Усиление системы продаж - это комплекс, структура которого одинакова для многих компаний. При этом в каждый элемент системы закладываются специально разрабатываемые приемы увеличения эффективности продаж и специфика конкретной компании. Вместе это дает потрясающий эффект.

Только беглый анализ компании по списку компонентов позволяет увидеть самые слабые места, с которых и нужно начинать работу. Это может быть и отсутствие клиентского анализа, и слабый персонал, и незнание потребностей клиентов, и многое другое. Так, например, работая над «увеличением продаж» одной компании, мы провели анализ цепочки прохождения заказа - от первого обращения клиента до продажи. Выявили сразу три «слабых звена»: одно уводило клиентов «на сторону», другое не хотело работать, так как была неверная система мотивации, третье «отбивало» клиентов у соседнего отдела. Когда эту цепочку исправили с учетом наших рекомендаций, продажи поднялись в четыре раза.

Одним из преимуществ комплекса является возможность его реализации поэтапно, причем между реализацией этапов может проходить значительное время. В целом для реализации всего комплекса работает команда профессионалов в продажах, психологии, маркетинге, кадрах и т.д.

Только объединение знания психологии и техники продаж позволяет разрабатывать эффективные рекламно-информационные материалы и речевые модули. Например, одним из элементов «увеличения продаж» является разработка текстов для специалистов, непосредственно контактирующих с покупателем. Консультируя одного из клиентов (ресторан), мы предложили ввести такую «продающую фразу», которую должен произносить официант каждый раз при заказе сока: «Вам натурального - свежевыжатого, из фруктов?» Может показаться удивительным, но такой простой и на первый взгляд не очень логичный прием значительно увеличил выручку. Таким образом, если отнестись к продажам как к контролируемой вами системе, которая приносит деньги - отдача от это-го увеличится. А спустя некоторое время вы их сможете полностью контролировать.

Я часто вспоминаю детскую сказку про двух лягушек и кувшин со сметаной. От того, как энергично, последовательно и целенаправленно мы будем действовать, зависит наше будущее и покорение новых вершин в бизнесе...

Резюмируя:

Я не буду подробно останавливаться на нюансах этого шедевра, ведь любой кто имеет бизнес-образование или просто маркетинговое образование, поймет "спорность" подобных откровений. Кстати у автора нет профильного или бизнес-образования и он не считает его нужным иметь.

Если 15 лет или даже полгода человек создавал модель уже готов ее предложить, то это о чем то должно говорить? А в статье так заманчиво произносится слово "КРИЗИС, СПАД ПРОДАЖ" и т.п. При этом автор сего великого научного подхода забывает сказать, что ситуация на рынке вызвана не внутренними факторами компаний в подавляющем большинстве случаев, а макроэкономической ситуацией.

Ситуация очень проста - предложение осталось большим, а спрос упал резко, т.к. он стимулировался из заемных денег (об этом хорошо показано в двух умных роликах: тут и тут). Предлагать АНТИКРИЗИСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, основанное на 15 лет практики (интересно 5 лет учебы в вузе там включены?), это все равно что сейчас торговать "СПЕЦИАЛЬНЫМ АСПИРИНОМ" в Мексике или в Японии.

Я не верю, что специалист такого уровня, как г-н Васильев не знает о причинах спада продаж на различных рынках! Тогда это "промо" своих услуг? Спасение грядет? ;)

"Беглый анализ списка компонентов" это если бы сей маркетолог учился, то он скорее всего бы сказал "анализ цепочки ценностей" и был бы прав, но... причем тут анализ бизнес-процесса документооборота и соответствие функциональных обязанностей сотрудника его индивидуальным навыкам и компетенциям?! Одно дело говорить о стакане апельсинового сока, а другое дело о саде с апельсиновыми деревьями. И это разные вещи!

Кстати о соке?! Ну Вы хотите режьте меня, бейте меня, баньте меня, но я не верю что в РЕСТОРАНЕ выручку делает апельсиновый сок. Даже в Самарском ресторане. ;( А предлагать - Вам "Жигулевское пиво" куда "кто-то написал" или настоящий "Пауланьер" - не лучший подход. Кстати в любом книжном магазине минимум 4-5 книг по маркетингу ресторанов (HoReCa) есть и т.п., где куда более "магические советы", например - не экономьте на продуктах и зарплате персонала и т.п. ;)

Интересно газета "Время" тоже пользуется "магическими советами" мага маркетинговых наук? Картина маслом: утро, "Роспечать", "Вам нормальную деловую газету "Ведомости" или бумагу "Время"? Но самое что бы поразило подобных "магов-самоучек" от маркетинга это то, что их бы научили бы на бизнес-курсах, что даже у бумаги "Время", как и у сока "Tropicana" есть свои потребители и ЦА.

Жалко, что Роман не рассказал про дерево, как он обычно любит. Хотя я теперь знаю, что он знает 2 метафоры. ;)