Сет Годин: "Внутренние Праймериз"

от 06 февраля 2008 г.

Как вы решаете, что выпускать дальше?

За последние несколько десятилетий я, наверное, запустил 500 новых товаров и услуг. И не думаю, что я слышал разговоры о том, как организации принимают решения о том, что выпускать, а что снимать с производства. Как вы решаете, куда вкладывать силы вашего немногочисленного персонала и средства на продвижение?

Если что-то и может оказать значительное влияние на вас и вашу команду, так это такое решение. Если маркетинг - это продукт, то решение, какой продукт выводить на рынок - это самый главный момент для вас. Вот несколько причин, на основании которых я (а также, как я видел, и другие) принимаю это решение: 

• Этого хочет наш крупный клиент 
• С этим легко справятся имеющиеся у нас технологии 
• Этого очень хочет кто-то, кто обладает властью и авторитетом в организации 
• Это будет весело 
• Если мы этого не сделаем, это сделают наши конкуренты 
• Это важно для нашего местного сообщества или общества в целом 
• Это дешево 
• Это легко 
• Это увеличит долю прибыли 
• Это понравится основным клиентам наших конкурентов и таким образом позволит увеличить нашу долю рынка 
• Теперь очередь Боба 
• Это удержит нашу основную клиентуру, и тогда больше шансов, что ее не переманят конкуренты 
• В прошлый раз мы этого не сделали, так что пришел его черед 
• Благодаря этому мы будем казаться очень умными 
• Это следующий логический шаг 
• Я обожаю это 
• Это соответствует запросу на контрактное предложение 
• Это отполирует нашу репутацию 
• Это добавит то, чего очень и очень хочет наш главный исполнительный директор 
• У нас есть достаточный торговый персонал для этого, и это хорошо впишется в их график 
• Наши инвесторы говорят, что это обязательно нужно иметь 
• Это увеличит посещаемость нашего сайта 
• Я смогу продать это клиенту Х 
• Это то же самое (улучшение того), что делают наши конкуренты 
• Наши текущие товары не отвечают требованиям, а это отвечает 
• Критики будут это уважать 
• Мы зашли уже слишком далеко, и теперь отказ от этого будет стоить нам слишком дорого 
• Крупный игрок на рынке обещает это продвигать, если мы это сделаем 
• Крупный ритейлер говорит, что возьмется это распространять 
• Нашему ключевому сотруднику всё надоело, а это его займет 
• У нас на заводе есть неиспользованные мощности 

Существуют легенды о том, как Лорн Майклс (Lorne Michaels) принимал такие решения на шоу Saturday Night Live, о том, как Microsoft и AOL выбирали свое будущее, запуская (или не запуская) определенные продукты, и, конечно же, как это делают наши политические партии. Это почти всегда делается плохо, и это почти всегда важно. Можете добавить свои пункты к моему списку.

Сцылко: http://howtosell.ru/category/avtory/seth-godin/page/23/

Достаточно актуальный список. Из моего опыта большинство самарских компаний руководствуются 2-3 пунктами из данного списка:

• Этого очень хочет кто-то, кто обладает властью и авторитетом в организации
• Мы зашли уже слишком далеко, и теперь отказ от этого будет стоить нам слишком дорого
• Нашему ключевому сотруднику всё надоело, а это его займет

А самое главное, что компании экономят на фокус-группах и предварительных исследованиях. Нужен ли этот товар, будут ли его покупать и т.п. Предпочитают избегать, как они считают лишних затрат, на этапе вывода продукта.

А дальше начинается "магия бизнеса". "Если что-то идет не так, то давайте сменим менеджера. Все равно идет не так? Давайте сменим рекламное продвижение. Опять не покупают? Ой, ну тогда наш потребитель - идиот..." :(

Избегание исследований рынка и потребителей, а так же анализа рисков это классика отечественного бизнеса. Удручает...