Кейс журнала "The Economist": Об иррациональном поведении и его влиянии на продажи

Френд в фейсбуке поделилась интересным кейсом:

У журнала "The Economist" было три варианта подписки.

• $ 59 - за веб-версию
• $ 125 - за печатную 
• $ 125 - за печатную + веб-версию

Как распределялись подписчики?

• 16% покупали только веб-версию
• 0% (!!) - только печатную
• 84% - печатную + веб-версию.

Никто не хотел платить $125 за меньший набор услуг. Очевидно, да?

Маркетологи подумали-подумали и снесли промежуточный вариант $125 за печатную версию, который все равно никто не покупал.

Результат?

• 68% стало покупать только веб-версию за $59
• 32% - печатную+веб-версию за $125

Объясняют так: хотя промежуточную версию никто не покупал - она не была бесполезной. Она помогала оценить две другие опции, насколько оправдана их цена.

P.S. Вот так же я одному клиенту доказываю, что ему нужно иметь премиум товар в линейке кофейной продукции, даже если она особо не продается. :)